Rubrica settimanale a cura del dottor Claudio Rao

Proseguiamo nella scoperta dei meccanismi che ci influenzano e ci manipolano, presentando una tecnica piuttosto familiare nei nostri rapporti interpersonali, con i suoi risvolti positivi e negativi: la seduzione.

«Cercavamo da mesi un appartamento e incominciavamo a scoraggiarci. Un giorno abbiamo trovato un annuncio atipico di un bilocale molto luminoso. L’ho visitato da solo e l’ho trovato magnifico. La persona che me lo ha offerto, mi ha precisato che appartiene a suo figlio che vive negli USA e che pertanto gestisce lei le visite. Cerco d’indagare meglio con qualche domanda. “Come fa ad esaminare la documentazione e le referenze degli interessati?” “Li scannerizzo e le invio via e-mail”. “Che lavoraccio – dico – mi dia la mail di suo figlio che le invio direttamente la mia richiesta, così le evito questa corvée – propongo”. Il clima si distende. Poi azzardo chiedendole quale sia la sua attività “Scrivo dei fotoromanzi, l’ultimo è ambientato in Spagna”. Cerco di portarla a parlare di argomenti a me più noti: l’America latina, il Messico”. “Conosce il Messico?! – replica interloquita – Noi l’abbiamo visitato l’estate scorsa!” Parliamo un po’ e finisco per consigliarle un libro sulla fine della civiltà Maya”. La conversazione si conclude con il suo consiglio di inviare la mia documentazione a suo figlio nel pomeriggio, mentre lei le invierà il resto soltanto alla sera. “Così sarà il primo della lista – conclude”. Risultato: abbiamo affittato l’appartamento e io ho offerto il libro sui Maya alla signora! »

La confidenza (citata a braccio) è di Gérald, un amico francese conosciuto durante il mio soggiorno in Belgio. Questa cronaca di vita vissuta ci mostra come la seduzione possa essere utilissima a manipolare l’altro e non solo negli approcci amorosi.

Il primo passo è quello di accondiscendere al proprio interlocutore mostrandogli completo accordo e identità di vedute. Senza attendere le sue richieste. Possiamo annuire alle ciascuna delle sue affermazioni e interromperlo se è il caso per sottolineare: “Era proprio quello che stavo pensando!”, “Ma certo!”, “Capita spesso anche a me!”. Magari finendo addirittura una frase iniziata da lui.

Una tecnica efficace è quella di sapere il percorso e le capacità dell’altro (facendolo parlare di sè) per poi presentargli la propria richiesta esattamente sulla base delle sue caratteristiche. Durante le mie sedute, con alcuni clienti abbiamo appurato che questa è la tecnica di molti “profili femminili” presenti sui siti d’incontri: dopo le prime battute, chiedono quale sia il tipo di donna ricercato per poi abilmente presentarsi come tali.

Un secondo passo (riprendendo l’approccio di Gérald) è quello di trovarsi dei punti in comune. Se per esempio l’alloggio che ci interessa è occupato dal proprietario, potremo dire che abbiamo le stesse tende in casa nostra, che amiamo la musica che sta ascoltando (se si tratta di un CD) o, se la tivù è accesa, che seguiamo anche noi la stessa trasmissione.

Se ad un colloquio di lavoro la persona che sta esaminando in nostro CV ci offre un caffé, ma sul suo tavolo notiamo un bicchiere di tè, possiamo precisare che – se per lui fa lo stesso – preferiremmo un tè.

Certo occorre un notevole senso dell’osservazione: ascoltare, interpretare, intuire… Nell’ufficio del vostro recruiter ci sono foto di bambini, medaglie sportive, libri su particolari argomenti? Al momento opportuno, saranno tutti elementi da utilizzare!

L’ideale è riuscire a conoscere in anticipo la personalità, gli interessi, i gusti, le intolleranze della persona con cui avremo a che fare.

Una terza osservazione di quanto Gérald ha fatto e dello stile che lo ha animato, mi porterebbe a considerare utile l’adulazione. Lusingare il proprio interlocutore in maniera discreta e pertinente sulla specifica situazione, sembra produrre buoni risultati. Se in un colloquio di lavoro veniamo ricevuti all’ora stabilita, cogliamo immediatamente l’occasione per sottolinare come sia gradevole e raro! Se visitiamo un appartamento, facciamo notare al proprietario come sia curato ed arredato con gusto. Vedendo riconosciuti i propri sforzi, la persona ce ne sarà riconoscente e sarà orientata verso il principio di reciprocità. Penserà che ci somigliamo, che abbiamo dei punti in comune e sarà più propensa a farci piacere. Questo non potrà che facilitare la nostra richiesta.

Certo l’utilizzo di questa tecnica richiede una certa abilità e un’alchimia con la peculiarità della situazione che ci troviamo a vivere. Un attento spirito di osservazione anche, per cògliere come il nostro interlocutore percepisce i nostri complimenti (che vanno comnque opportunamente dosati).

Pensando all’amico Gérald, mi vengono in mente le sagge parole di mio padre: “Quando qualcuno ti fa dei complimenti, chiediti sempre a che scopo vuole arrivare”.