Rubrica a cura del dottor Claudio Rao

« Per ingannare il mondo, assumi il suo aspetto, abbi il benvenuto nell’occhio della mano, nella lingua appari come il fiore innocente ma sii la serpe che vi si cela sotto » (William Shakespeare).

L’avventura alla scoperta dei meccanismi che ci influenzano e ci manipolano, continua. Questa settimana, riflettiamo sull’arte di saperci rendere simpatici.

« Ho un piccolo negozietto sotto casa, una specie di bazar dove si trova di tutto a buon mercato. Aperto nelle ore più improbabili. Così mi sono avventurata e ho fatto i primi acquisti. Il gestore è simpatico e spesso mi dà dei buoni consigli. Ormai ci passo spesso per fare due chiacchiere. Arnaud è diventato quasi un amico. Certo, lo so, resta un commerciante e fa i suoi interessi. Però è gradevole e anche divertente. Il più delle volte, prima di uscire, mi sento in dovere di comprargli qualcosa…» (Aline, amica di vecchia data).

Può sembrare scontato che una persona che intende manipolarci cerchi di esserci simpatica. Ciò non toglie che riesca (quasi) sempre a fregarci!
La grande sfida per un manipolatore (negoziante, rappresentante o semplice conoscente) è quella di diventarci simpatico.

La simpatia, infatti, veicola tutta una serie di reazioni positive: genera sicurezza, confidenza, complicità. Tutte cose utilissime per farci abbassare le nostre difese. Diventiamo meno sospettosi, assumiamo un atteggiamento positivo e siamo meno inclini a una lettura critica degli avvenimenti.

La simpatia, inoltre, genera una tendenza alla riconoscenza, una sorta di imperativo morale ad essere a nostra volta simpatico con la persona con cui ci relazioniamo. È il principio di reciprocità.

Un modo di rendersi simpatico è quello di familiarizzare, ovvero di dare l’impressione di un déjà-vu. Quando incontriamo qualcuno che credevamo di conoscere o di aver già visto, per esempio, lo avviciniamo e gli parliamo più facilmente e con meno freddezza rispetto ad un estraneo.
Quando si studiano le tecniche di vendita e più in generale nel cosiddetto marketing, cè una regola che si acquisisce assai facilmente. Per iniziare col piede giusto la propria contrattazione, bisogna innanzitutto precisare tutti i punti di accordo, anche se sono minimi! Infatti, a chiunque voglia portarci a fare delle scelte per i suoi proprî interessi, risulterà utilissimo sottolineare i lati positivi dell’accordo… rendendoci così molto difficoltoso interrompere sùbito ogni trattativa!

Un manipolatore tenderà sempre a ricercare e rimarcare i punti in comune tra lui e noi per suffragare questa impressione di reciproca simpatia.

Altra cosa non marginale: abbiamo tutti la tendenza a considerare migliore ciò che ci viene presentato un pò meglio, debitamente infiorettato. Pensiamo ad una vivanda, per esempio : ci sembrerà migliore quella presentata meglio. Le ragioni, credo, sono evolutive e culturali. Anticamente eravamo maggiormente attratti da persone fisicamente in forma perché potevano disporre di un miglior patrimonio genetico e garantire una prole più robusta e resistente. Culturalmente, poi, se pensiamo agli stessi cartoni animati o alle fiabe che influenzano le generazioni del domani, i buoni vengono sempre rappresentati come fisicamente più belli dei cattivi.

Non è infine escluso che alcuni manipolatori si siano formati alle pratiche di sviluppo personale e ne utilizzino le tecniche a loro vantaggio. I metodi di aiuto alla persona sono ormai accessibili a tutti, per aiutarci ad accettarci, a vivere meglio, a comunicare e interagire con gli altri. Chiunque di noi abbia ancorché minima pratica dello yoga, ancorché vaga conoscenza dell’analisi transazionale, ancorché infinitesimale pratica della PNL programmazione neurolinguistica, ancorché superficiale formazione in comunicazione non violenta, sa che esse offrono degli spunti utili e interessanti per l’evoluzione personale. Queste pratiche sono aperte al pubblico e non richiedono prerequisiti specifici. Esse ci suggeriscono delle modalità di relazionarci all’altro che possono anche ispirare i malintenzionati più creativi.

Ancora una volta, più che mai, allora, l’invito è quello di essere disincantati e critici per non cedere passivamente alle lusinghe di un’amicizia, un amore, un affare, un gioco, un contratto, una normativa apparentemente salvifica.

***immagine di copertina: https://www.letteratour.it/tesine/A06shakeW01.asp