Rubrica settimanale a cura del dottor Claudio Rao

Chi dell’adulator paga le spese…

Altra tappa nel percorso alla scoperta di alcune tecniche di manipolazione che influenzano i nostri comportamenti.

Chi non ricorda “Il corvo e La volpe”, celebre favola di Fedro, rivisitata da Jean  La Fontaine? Essa illustra con estrema chiarezza la riflessione che sottoponiamo oggi ai nostri lettori: complimentare per manipolare.

Ammettiamolo, noi uomini (e donne) siamo una contraddizione in sintesi e, agli attenti conoscitori della nostra psiche, tutto sommato, non è difficile manipolarci. Dopo il mini percorso di queste ultime settimane, possiamo riconoscerlo.

L’uomo ha un bisogno di appartenenza che lo porta ad aderire a un gruppo, integrandosi, adottandone le abitudini e condividendone le opinioni. Ma nel contempo, all’interno del proprio gruppo di appartenenza, ha bisogno di sentirsi diverso, auspicabilmente migliore degli altri. Questo, lo abbiamo visto, presta il fianco ai manipolatori.

Le persone più sensibili a questo genere di adulazioni sono coloro che hanno un’autostima instabile. Un’autostima che, quando si presenta eccessivamente alta o incredibilmente bassa, necessita rassicurazioni esterne positive. Una persona che presenta un’autostima “instabile verso l’alto”, per esempio, avrà un comportamento vanitoso e narcisista e necessiterà di percepire l’ammirazione altrui, spianando la strada ai manipolatori!

L’impatto del complimento ricevuto non sarà lo stesso a seconda della persona che lo formula. Più una persona sarà importante per noi, maggiore sarà il margine che avrà di poterci manipolare. Per questo, se la persona sarà particolarmente prestigiosa ai nostri occhi, potremo sentirci quasi ipnotizzati dai suoi complimenti. Ormai è cosa nota e perfino riconosciuta dalla moderna giurisprudenza, per i fatti più gravi.

Sono regole ben note ai manager (e scritte sui loro manuali); essi se ne servono per gestire, coordinare ed istruire le proprie équipes.

Un modo, piuttosto soft ma nondimeno efficace, per ottenere ciò che si vuole è mettere l’interlocutore in condizione di non poter opporre dinego alla propria domanda. Appellandosi al buon cuore, giocando sul senso di colpa o sul suo bisogno di riconoscimento.

Il principio è quello di far precedere la domanda da una frase di apertura di diabolica efficacia. Immaginiamo il nostro capoufficio che ci si rivolga dicendo: “Lo sai che ormai mi sei diventato indispensabile?! Ho un dossier per il quale posso fidarmi soltanto di te. Lo so che è un lavoro in più… Non deludemi, mi raccomando!”. È chiaro che il suo scopo non è quello di complimentarci, ma quello di metterci in condizione di non poter rifiutare la sua richiesta di lavoro supplementare.

Il paradosso (e il pericolo) di questa tecnica è che, pur rendendoci conto di essere manipolati, cediamo – spesso anche volentieri – vedendo gratificato il nostro bisogno di distinzione ed ammirazione all’interno del gruppo!

Personalmente, qualche lustro fa, mi trovai a elogiare i meriti di una collega che con questa tecnica e una buona dose di femminilità era riuscita a farmi asserire l’esatto contrario di ciò che pensavo e… che le avevo palesato! Agii esattamente come mi fece sostenere e ne fui lusingato.